Η στιγμή που λαμβάνετε μια νέα επαγγελματική προσφορά είναι συναρπαστική, όμως δεν πρέπει να σας αποτρέψει από το επόμενο βήμα: τη διαπραγμάτευση του μισθού σας. Πολλοί υποψήφιοι διστάζουν να διαπραγματευτούν, είτε από αμηχανία είτε από φόβο μήπως χάσουν την ευκαιρία εργασίας. Στην πραγματικότητα, η πλειοψηφία των εργαζομένων δεν ζητά υψηλότερο μισθό. Πάνω από το 55% αποδέχονται την αρχική προσφορά χωρίς διαπραγμάτευση. Ο κύριος λόγος είναι ο φόβος. 53% δηλώνουν ότι δεν αισθάνονται άνετα να ζητήσουν περισσότερα, 48% φοβούνται μήπως ο εργοδότης αποσύρει την προσφορά και 38% δεν θέλουν να φανούν άπληστοι. Ωστόσο, αυτό το αρχικό άβολο συναίσθημα δεν συγκρίνεται με τη μόνιμη απώλεια εσόδων που μπορεί να προκύψει όταν δεν διαπραγματεύεστε. Ας δούμε πώς η διαπραγμάτευση μπορεί να λειτουργήσει υπέρ σας και πώς να την κάνετε σωστά.
Παρακάτω, θα μάθετε γιατί η διαπραγμάτευση του μισθού δεν είναι απλώς μια οικονομική πράξη, αλλά μια ουσιαστική δεξιότητα επαγγελματικής ενδυνάμωσης. Θα δούμε πώς μια καλά σχεδιασμένη διαπραγμάτευση μπορεί να καθορίσει την πορεία της καριέρας σας, να ενισχύσει την αυτοπεποίθησή σας και να βελτιώσει την επαγγελματική σας εικόνα απέναντι στους εργοδότες.
Γιατί αξίζει η διαπραγμάτευση του μισθού μετά από μια προσφορά
Έρευνες δείχνουν πως όσοι διαπραγματεύονται τον μισθό τους κερδίζουν κατά μέσο όρο 18,8% υψηλότερες αποδοχές συγκριτικά με όσους αποδέχονται την πρώτη προσφορά. Ακόμα και μια μικρή αύξηση, της τάξης του 5-10%, μπορεί να έχει τεράστια σωρευτική επίδραση στο εισόδημά σας μακροπρόθεσμα. Το σημαντικότερο; Η διαπραγμάτευση συχνά αποδίδει καρπούς. Σχεδόν 8 στους 10 υποψήφιους (περίπου 78%) που διαπραγματεύτηκαν τον αρχικό μισθό έλαβαν τελικά καλύτερη προσφορά από τον εργοδότη. Μια άλλη μελέτη έδειξε ότι 66% των εργαζομένων που διαπραγματεύτηκαν πέτυχαν ακριβώς το ποσό που ζήτησαν. Με απλά λόγια, η πιθανότητα να κερδίσετε περισσότερα χρήματα είναι με το μέρος σας όταν τολμάτε να ζητήσετε.
Ίσως πιστεύετε ότι θα δυσαρεστηθεί ο μελλοντικός εργοδότης αν ζητήσετε περισσότερα, όμως τα δεδομένα διαψεύδουν αυτόν τον μύθο.
Πάνω από το 73% των εργοδοτών δηλώνουν πρόθυμοι να διαπραγματευτούν τον μισθό σε μια αρχική προσφορά, ενώ μια άλλη έρευνα βρήκε ότι 84% των εργοδοτών αναμένουν από τον υποψήφιο να κάνει αντιπρόταση μετά την πρώτη πρόταση μισθού. Μάλιστα, περισσότεροι από τους μισούς εργοδότες παραδέχονται ότι προσφέρουν εσκεμμένα χαμηλότερο αρχικό μισθό ακριβώς για να υπάρχει περιθώριο διαπραγμάτευσης. Αυτό σημαίνει πως οι εταιρείες συνήθως έχουν περιθώριο ανόδου στην προσφορά τους. Το πιο καθησυχαστικό είναι ότι η συντριπτική πλειοψηφία των εργοδοτών δεν θα αναιρέσει μια προσφορά επειδή ζητήσατε περισσότερα χρήματα. Συγκεκριμένα, το 87% των εργοδοτών ανέφερε ότι ποτέ δεν απέσυρε προσφορά εργασίας απλώς και μόνο επειδή ο υποψήφιος προσπάθησε να διαπραγματευτεί μισθό ή παροχές. Με άλλα λόγια, εφόσον η προσέγγισή σας είναι επαγγελματική και ευγενική, δεν έχετε λόγο να φοβάστε ότι θα χάσετε τη θέση ζητώντας μια λογική αύξηση.
Αξίζει να σημειωθεί ότι η διαπραγμάτευση μισθού έχει και μια διάσταση ισότητας. Ιστορικά, οι γυναίκες τείνουν να διαπραγματεύονται λιγότερο συχνά από τους άνδρες, γεγονός που συμβάλλει στο μισθολογικό χάσμα. Για παράδειγμα, μια έρευνα στις ΗΠΑ έδειξε ότι μόνο το 39% των γυναικών διαπραγματεύτηκαν τον αρχικό μισθό τους, σε σύγκριση με το 51% των ανδρών. Αυτό το χάσμα διαπραγμάτευσης μπορεί μακροπρόθεσμα να επηρεάσει σημαντικά τις αποδοχές. Ενθαρρύνεστε λοιπόν, ανεξαρτήτως φύλου ή εμπειρίας, να υποστηρίξετε την αξία σας μέσω της διαπραγμάτευσης. Άλλωστε, 57% των εργαζομένων δηλώνουν μετανιωμένοι εκ των υστέρων γιατί δεν διαπραγματεύτηκαν πιο επιθετικά ή καθόλου όταν έπρεπε. Είναι προτιμότερο να ζητήσετε μια δίκαιη αύξηση τώρα, παρά να μετανιώνετε αργότερα για τα χαμένα εισοδήματα.
Η σωστή προετοιμασία πριν τη διαπραγμάτευση του μισθού
Η προετοιμασία είναι το κλειδί για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση μισθού.
Έρευνα αγοράς: Ενημερωθείτε για τα τυπικά εύρη μισθών στη θέση και τον κλάδο σας, ειδικά για την περιοχή όπου βρίσκεται η δουλειά. Αν γνωρίζετε τι προσφέρουν άλλες εταιρείες για παρόμοιες θέσεις, θα είστε πιο σίγουροι για το τι να ζητήσετε.
Προσδιορίστε την αξία σας: Καταγράψτε τα προσόντα, τις δεξιότητες και τα επιτεύγματά σας που σχετίζονται με τη θέση. Πώς ξεχωρίζετε; Αν κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων τονίστηκαν συγκεκριμένες δεξιότητές σας ή εμπειρίες σας, θυμηθείτε τες. Η αυτοπεποίθηση στη διαπραγμάτευση έρχεται όταν είστε βέβαιοι για την αξία που θα φέρετε στην εταιρεία.
Θέστε τους στόχους και τα όριά σας: Αποφασίστε πόσα θα ζητήσετε και ποιο είναι το κατώτατο όριο που είστε διατεθειμένος/η να αποδεχτείτε. Ξεκινήστε θέτοντας έναν στόχο – ιδανικά στο ανώτερο εύρος της αγοράς για τη θέση και ένα “σημείο αποχώρησης”, δηλαδή το ποσό κάτω από το οποίο θα αρνηθείτε την προσφορά. Έτσι, θα έχετε ένα πλαίσιο μέσα στο οποίο θα κινηθεί η διαπραγμάτευση.
Προετοιμάστε τα επιχειρήματά σας: Σκεφτείτε πώς θα διατυπώσετε το αίτημά σας. Μπορείτε να γράψετε μια μικρή πρόβα ή σενάριο. Ένας αποτελεσματικός τρόπος είναι να ξεκινήσετε εκφράζοντας τον ενθουσιασμό σας για την προσφορά και την εταιρεία και στη συνέχεια να αναφέρετε ότι θα θέλατε να συζητήσετε το πακέτο αποδοχών. Τεκμηριώστε το αίτημά σας στηριζόμενοι στην έρευνα που κάνατε. Επίσης, ετοιμάστε πιθανές απαντήσεις σε αντιρρήσεις. Η πρότερη εξάσκηση θα σας δώσει άνεση στη στιγμή της συζήτησης.
Διαλέξτε τη σωστή στιγμή: Το timing παίζει ρόλο. Δεν είναι σκόπιμο να μπείτε σε διαπραγμάτευση μισθού προτού έχετε επίσημη γραπτή προσφορά στα χέρια σας. Πριν από την προσφορά, μια συζήτηση για μισθό θεωρείται πρόωρη και ίσως θεωρηθεί αρνητικά από τον εργοδότη. Μόλις όμως λάβετε την προσφορά, εκεί ανοίγει το παράθυρο για συζήτηση. Προγραμματίστε μια συζήτηση (ιδανικά τηλεφωνική ή δια ζώσης) έγκαιρα, χωρίς να αφήσετε να περάσουν πολλές ημέρες από τη στιγμή που λάβατε την πρόταση.
Λάθη προς αποφυγή στη διαπραγμάτευση μισθού
Ακόμα και καλοπροαίρετοι υποψήφιοι μπορούν άθελά τους να κάνουν λάθη που υπονομεύουν τη διαπραγμάτευση. Ακολουθούν ορισμένα συχνά λάθη και πώς να τα αποφύγετε:
Να μην διαπραγματευτείτε καθόλου: Το μεγαλύτερο λάθος είναι να μην προσπαθήσετε καν. Όπως δείχνουν τα στοιχεία, πάνω από τους μισούς δεν διαπραγματεύονται καθόλου και αυτό ισοδυναμεί με χαμένα χρήματα. Ακόμα κι αν η προσφορά φαίνεται ικανοποιητική, το να ρωτήσετε αν υπάρχει περιθώριο βελτίωσης δεν βλάπτει, αρκεί να το κάνετε με σωστό τρόπο. Θυμηθείτε ότι οι εργοδότες περιμένουν να κάνετε κάποια διαπραγμάτευση και δεν θα σας τιμωρήσουν γι’ αυτό.
Υπερβολική ή αβάσιμη απαίτηση: Είναι σημαντικό να ζητήσετε μια ρεαλιστική αύξηση. Μια πολύ υψηλή αντιπρόταση χωρίς βάσιμη τεκμηρίωση μπορεί να δώσει την εντύπωση ότι δεν έχετε επαφή με την αγορά ή τις απαιτήσεις της θέσης. Βασιστείτε στην έρευνά σας για να προτείνετε ένα ποσό εντός λογικών ορίων. Συγκεκριμένα, μια αύξηση της τάξης του 5-15% θεωρείται συνήθως εύλογη στο πλαίσιο μιας αντιπρότασης, ανάλογα και με τις συνθήκες.
Επιθετικότητα ή αμυντική στάση: Μια διαπραγμάτευση πρέπει να είναι επαγγελματική συζήτηση, όχι καυγάς. Αποφύγετε απειλές του τύπου “Αν δεν μου δώσετε αυτά που ζητάω, θα αποχωρήσω” (εκτός αν είστε πραγματικά διατεθειμένοι να αποχωρήσετε και το εννοείτε). Επίσης, μην πάρετε αμυντική στάση αν ο εργοδότης εκπλαγεί ή αντισταθεί στο αίτημά σας. Αντί να πείτε “Δεν νομίζετε ότι αξίζω περισσότερα;”, που μπορεί να ακουστεί αντιπαραθετικό, δοκιμάστε κάτι όπως: “Κατανοώ τους περιορισμούς σας. Υπάρχει κάποια ευελιξία στον προτεινόμενο μισθό;” κρατώντας ανοιχτό το διάλογο.
Εστίαση σε προσωπικές ανάγκες: Όπως αναφέρθηκε, μην στηρίζετε το αίτημα για μεγαλύτερο μισθό αποκλειστικά στο ότι έχετε οικονομικές υποχρεώσεις, δάνεια ή προσωπικές ανάγκες. Παρότι αυτά είναι ανθρώπινα, από επιχειρηματικής πλευράς ο εργοδότης θέλει να ακούσει για την αξία που φέρνετε, όχι για τα χρέη σας. Επικεντρωθείτε λοιπόν στα επαγγελματικά επιχειρήματα.
Να μην ακούσετε τον συνομιλητή: Η διαπραγμάτευση είναι διάλογος. Αν είστε τόσο προσηλωμένοι στο τι θα πείτε εσείς, μπορεί να χάσετε σημαντικά μηνύματα από τον εργοδότη. Ακούστε προσεκτικά τις αντιδράσεις και τα επιχειρήματά του. Αν, για παράδειγμα, ο εργοδότης εξηγεί ότι ο προϋπολογισμός για τη θέση είναι συγκεκριμένος, μπορείτε να προσαρμόσετε την τακτική σας ζητώντας άλλες παροχές ή μια αναθεώρηση μισθού σε μελλοντικό χρόνο.
Μετά τη διαπραγμάτευση: τελικές κινήσεις
Επιβεβαίωση γραπτώς
Όπως προαναφέρθηκε, ζητήστε να σταλεί η τελική προσφορά με τους αναθεωρημένους όρους γραπτώς (μέσω email ή επιστολής). Ελέγξτε προσεκτικά ότι αντικατοπτρίζει ό,τι συμφωνήθηκε στη συζήτηση (μισθός, επιδόματα, ημερομηνίες, κλπ.).
Ευχαριστήστε τον εργοδότη
Δείξτε επαγγελματισμό κλείνοντας θετικά. Ευχαριστήστε τον συνομιλητή σας για την κατανόηση και το χρόνο του. Κάτι τέτοιο αφήνει μια καλή τελευταία εντύπωση πριν την έναρξη της συνεργασίας σας.
Προετοιμαστείτε για την νέα αρχή
Τώρα που εξασφαλίσατε καλύτερους όρους, συγκεντρωθείτε στο ξεκίνημα της νέας σας δουλειάς με αυτοπεποίθηση. Έχετε ήδη δώσει ένα πρώτο δείγμα ότι γνωρίζετε την αξία σας. Φροντίστε να ανταποκριθείτε σε όσα υποσχεθήκατε, δικαιολογώντας την εμπιστοσύνη και την επένδυση του εργοδότη στο πρόσωπό σας.
Η διαπραγμάτευση του μισθού μετά από μια προσφορά δεν είναι πολυτέλεια ή ένδειξη απληστίας• είναι μια αναμενόμενη διαδικασία που μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την καριέρα και τις αποδοχές σας. Παρότι πολλοί αισθάνονται άβολα να διαπραγματευτούν, τα στοιχεία αποδεικνύουν ότι όσοι το κάνουν σπάνια το μετανιώνουν• αντίθετα, συνήθως ανταμείβονται με υψηλότερο μισθό ή καλύτερες συνθήκες εργασίας. Θυμηθείτε ότι οι εργοδότες περιμένουν από εσάς να υπερασπιστείτε την αξία σας και αυτό δείχνει αυτοπεποίθηση και επαγγελματισμό.
Την επόμενη φορά που θα λάβετε μια προσφορά εργασίας, αξιοποιήστε αυτή την ευκαιρία. Με καλή προετοιμασία, τεκμηριωμένα επιχειρήματα και ευγενική προσέγγιση, η διαπραγμάτευση μπορεί να σας αποφέρει οφέλη που θα απολαμβάνετε σε όλη την επαγγελματική σας πορεία. Μην φοβάστε να ζητήσετε αυτό που σας αξίζει!
Αν χρειάζεστε περισσότερες συμβουλές για την καριέρα σας ή ψάχνετε νέες ευκαιρίες απασχόλησης, επισκεφθείτε το Jobfind.gr. Είμαστε εδώ για να σας βοηθήσουμε να πετύχετε τους επαγγελματικούς σας στόχους!